Китай под давлением: производитель сдаст? 

Вот этот заголовок — он сейчас везде мелькает. И сразу чувствуется, что пишут люди, которые с производством, с цехами, с реальными заказами и закупкой сырья знакомы очень отдалённо. Основное заблуждение — воспринимать китайского производителя как нечто монолитное, которое либо ?держится?, либо ?сдаёт?. На деле всё не так. Давление есть, колоссальное, но реакция на него — это не единый ответ, а миллион разных стратегий, от отчаянных до гениально простых. И многие из тех, кого со стороны записали в ?сдающиеся?, на самом деле просто меняют кожу. Я это видел на примере литья.

Не цена, а выживаемость цепочки

Раньше разговор с клиентом начинался с ?сколько стоит деталь??. Сейчас первый вопрос, особенно от европейцев, звучит иначе: ?Какая у вас устойчивость цепочки поставок??. Под этим подразумевается всё: от долгосрочных контрактов на алюминиевый сплав до энергоснабжения завода и резервных мощностей у субпоставщиков. Цена отошла на второй, а то и третий план.

У нас был проект в 2021 году — сложная тонкостенная крышка для оптического прибора. Немецкий заказчик. Цену мы дали конкурентоспособную, но в процессе обсуждения 70% времени говорили не о ней. Они прислали анкету на 15 страниц: ?Опишите процедуру тестирования каждой партия сырья?, ?Каков план действий при отключении электроэнергии более чем на 8 часов??, ?Есть ли у вас альтернативные логистические маршруты через порты, кроме Шанхая??. Это был переломный момент. Стало ясно, что игра теперь ведётся по этим правилам.

И вот здесь многие мелкие цеха действительно ?сдались?. Не потому что не могли сделать деталь дёшево, а потому что не могли документально подтвердить устойчивость каждого звена. У них нет отдела, который займётся такой сертификацией, нет ресурсов на создание ?резервных сценариев?. Они теряют не ценовую войну, а войну прозрачности и управленческой сложности.

Вакуумное литьё по гипсовым формам: где прячется гибкость

Возьмём нашу узкую нишу — вакуумное литьё по гипсовым формам для малых серий и прототипов. Казалось бы, очень уязвимая технология в условиях кризиса. Дорогое оборудование, квалифицированные литейщики, длительный цикл изготовления самой формы. Идеальный кандидат на ?сдачу?.

Но на практике вышло наоборот. Когда крупносерийное давлениеё литьё под давлением столкнулось с дикими скачками цен на пресс-формы (сталь, обработка) и зависимостью от одного-двух гигантских заказов, наша ниша ожила. Почему? Гибкость. Мы можем за две недели сделать пробную партию из 5-10 штук новой детали, пока другие только обсуждают коммерческое предложение на пресс-форму. В период неопределённости, когда компании боятся замораживать миллионы в оснастке под непонятный рынок, эта наша ?медленная? технология стала страховкой.

Был случай с одним стартапом из Белгорода — они разрабатывали корпус для дрона. Им нужно было 15 вариантов для полевых испытаний. Литьё под давлением для такого количества вариантов — разорение. А мы — сделали. Да, себестоимость штуки выше. Но общие затраты на НИОКР у них упали в разы. Они не стали нашими постоянными клиентами на большие серии, но этот кейс разошёлся по их индустрии. Иногда выживание — это не удержать старый контракт, а стать незаменимым для нового типа задач.

Кейс: неочевидная трансформация под давлением

Хочу привести в пример не нашу компанию, а коллег, чью эволюцию наблюдал близко. ООО Чэнду Йехуа наука и техника сантай филиал предприятия — известные в узких кругах профи в области тонкостенного литья из алюминиевых сплавов. Их сайт cdyhkj.ru — это типичный сайт-визитка китайского производителя, без изысков. Но за этой простотой — интересный ход.

Пару лет назад их основной продукт — это были детали для бюджетной сегмента бытовой техники. Давление на рынке выжимало маржу до нуля. Вместо того чтобы ?сдаться? и гнаться за объёмом, они пошли в обратную сторону. Используя свою базовую экспертизу в вакуумном литье, они стали целенаправленно браться за ?неудобные? заказы. Не те, где нужны миллионы штук, а те, где нужны сотни, но с безумными требованиями по чистоте поверхности или точности в 0.05 мм на тонкой стенке.

Они не стали покупать новейшие немецкие станки (на это не было денег). Они пересобрали свои вакуумные линии, доработали технологию приготовления гипсовой смеси, чтобы снизить газопористость. Фактически, провели глубокий и дешёвый апгрейд собственного процесса. Сейчас они делают корпуса для высокоточных датчиков, которые идут в том числе и на экспорт. Их давление не сломало, а заставило пересмотреть, в чём именно их сила. Сила оказалась не в масштабе, а в глубине понимания одной конкретной технологии.

Логистика как часть производственного цикла

Раньше логист был где-то там, в отдельном офисе. Сейчас он сидит на планерке по новому проекту наравне с технологом и начальником цеха. Потому что срок доставки сырья (того же алюминиевого сплава специальных марок) может быть 90 дней вместо 30. И это надо закладывать в расчёт времени производства сразу.

Мы начали создавать мелкие страховые запасы ключевых материалов, чего раньше принципиально избегали, чтобы не замораживать деньги. Считали, это неэффективно. Теперь считаем, что это — стоимость входа в игру. Без этого ты не производитель, а лотерея для заказчика.

И ещё один нюанс — упаковка. Звучит смешно? Раньше детали упаковывали в пупырчатую плёнку и в коробку. Сейчас, при перегрузках в трёх-четырёх портах, такой упаковки не хватает. Пришлось вместе с клиентом разрабатывать многоразовые транспортные контейнеры из плотного пенопласта с индивидуальными ячейками. Увеличило стоимость логистики на 5%, но снизило процент брака при доставке с 3% до почти нуля. Для клиента это оказалось выгоднее. Это и есть ответ на давление — не снижать цену, а повышать сохранность продукта на всём пути, даже если это стоит денег.

Сдаться или перегруппироваться?

Так сдаст ли производитель? Если под ?сдать? понимать закрыться и уйти с рынка — такие случаи есть, и их много. Но это чаще всего те, кто работал на пределе эффективности, без технологического запаса, без понимания своей уникальности.

Для других давление стало жёстким, но полезным тренажёром. Оно заставило разобрать свой бизнес на части и спросить: ?А что здесь действительно наше ноу-хау? Где мы создаём ценность, которую сложно повторить??. Для кого-то это оказалось в скорости прототипирования, для кого-то — в работе со сплавами с особыми свойствами, как у ООО Чэнду Йехуа.

Кризис отсеял ?игроков по цене?. Остаются ?игроки по ценности?. Их не всегда видно в топе поиска по запросу ?дешёвое алюминиевое литьё?. Их находят по другим каналам — через отраслевые рекомендации, через успешные кейсы их клиентов. Они не сдалились. Они просто перестали играть в ту игру, где правила диктует только цена, и начали писать свои. И в этом, пожалуй, главный итог всего этого ?давления?.